皆様こんにちは。WADOウイングス笠井です。
年が明け、2021年がスタートしたわけですが、
皆様今年はどのような1年にしていきたいですか？
私は、今年一年、「質を高めること」をテーマにやっていきたいと思っております。

さて、今回1月12日に行われた、レジェンドクラブでは、
ソニー生命のトップマネージャーである中嶋哲氏にご登壇いただきました！
中嶋氏が語る、支社経営のノウハウはまさに必見です！
では早速、講義内容に入っていきましょう！

お客様の心を掴む人間力～スペシャル勉強会～

スペシャル勉強会では、
先輩方からのアドバイスを真摯に受け止め、
一つ一つ実践してこられたエピソードや、
お客様だけでなく採用における候補者に対しても、
真剣かつ対等に向き合っている中嶋氏の姿が印象的でした。

ソニー生命転職のきっかけ

銀行マンだった中嶋氏ですが、ソニー生命に入社したきっかけは、
一本の間違い電話だったと言います。
中嶋氏の座右の銘でもある「迷ったときはいばらの道」。
人生の中におけるいくつかのターニングポイントにおいて、

どっちの道に進んだらいいかなと迷ったときは、必ず難しい方を選択するとお話しくださいました。
そしてライフプランナーという仕事へのやりがいを感じ、ソニー生命に転職を決意されたそうです。

失敗と捉えるのではなく、経験一つ一つを糧に

今ではトップマネージャーとなった中嶋氏ですが、
あらゆる困難を経験されてきたのだと語ります。
思うように業績が伸びない時期もあったそう。

‘‘保険の仕事というのは、人と会わないことには始まらない’’

そう感じた中嶋さんが、現状を打破していくために習慣化したことをお話ししてくださいました。

• 毎週月曜と木曜はテレアポ20件
• 断られノートを付ける
• 毎年マーケット+１

など、意識的に習慣化していたといいます。

『お客様にお断りされたとき、その理由をお聞きしてノートに付けるようにしていました。
断られた理由を探ることで、同じ失敗を繰り返さないようにすれば
成約率が上がっていくと考えています。』

『断られノート』で着実に経験を積み上げてきた中嶋氏。　
シャツのボタンが取れていたのが原因でお断わりされたお話や、
他の保険会社との契約でもらえる人気女優のクリアファイルが欲しいから、と断られたなど…
様々な断られる理由が存在することを笑いを交えて教えてくださいました。

仕事をしていくうえでうまく行かないことがあると思いますが、
失敗と捉えるのではなく、一つ一つを糧にして積み上げていくことが、成功するために必要な心構えなんだと感じました。

お客様との関係性の築き方

マネージャーとなった今も保全は自らで継続し丁寧に実施されているそうです。
お客様との関係性の築き方における6つのポイントをお話しくださいました！

• お土産にこだわる
• 倍返し、借りを作る
• 好きな人をお客様にする
• 人が嫌がるような仕事を積極的に引き受ける（幹事を引き受ける）
• 義理堅い
• 困った人を応援・援助

ここでのお土産がご縁を広げるというエピソードが印象的でした。
相手の心を掴むにはどうしたらいいか、
いかに良い印象を持ってもらうかがお客様との信頼関係構築の鍵だといいます。

また、お客様に「貸し」ではなく「借り」を作っていくことで、常に謙虚かつ、相手の為にということを考え、行動できるようになるのかなと思いました。
お世話になった人に対する恩返しの気持ちや人間性を磨き続ける中嶋氏の姿勢が
周りの人々から厚く支持される理由なんだと思います。

採用における6つのポイント

中嶋氏は、採用候補者のどのような点を見て採用してきたのでしょうか？
その視点を教えてくださいました。

• 自分より優秀かどうか
• 人生の中で一流に所属していた経験があるかどうか
• スポーツ、勉強何かを一生懸命やり遂げて結果を残したことがあるかどうか
• 相手を好きかどうか
• 自分の人生はついてると言えるか
• 自分のことが好きかどうか
• 親への感謝があるかどうか

上記に加え、誠実　素直　地頭　愛嬌　人脈　精神力という6つの観点で
候補者を評価していくと教えてくださいました。

また、中嶋氏は、車で送ることと奢ることが趣味とのこと。
お客様だけでなく、候補者も車で送ってあげたりしていたそうです。
その道中、候補者の新たな一面や、面談では聞けなかったような話ができるのだといいます。
そして採用者には、家族同然に愛情を注ぎ、時間とお金を惜しみなく使ったり、
ときには厳しさを持って接するのだそうです。
厳しさも成長のために欠かせない愛のむちですね。

マネージャーとして参考にした山本五十六さんの考え方

『やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、
　ほめてやらねば、人は動かじ（1年目）

　話し合い、耳を傾け、承認し、
　任せてやらねば、人は育たず（2年目）

　やっている、姿を感謝で見守って、
　信頼せねば、人は実らず（3年目以降）

この考え方が、マネジメントをするうえで参考になり、
常に机に貼っていました。』

人を採用し、その後も目をかけて育成するにおいて、山本五十六さんの言葉から学ぶことは多くあります。
私は、まだまだたくさんの方々からアドバイスをいただいて、試行錯誤しながら仕事をしています。
今後後輩ができた際、参考にさせていただきたいなと思いました。
トップの方々が実践している習慣や考え方を自分なりに実践していきます！

必見の支社経営術　尊敬されて愛される人物を目指して～プレミアセミナー～

ライフプランナーとして、所長として、支社長としての3つの視点で中嶋さんが実際にやってきたこと・ノウハウをお話しくださいました。
支社経営において、中嶋さんがどのようなことを実践され、どのように手ごたえを感じているのでしょうか？

支社を良くするために取り組んできたこと

『年に2回は必ず支社のメンバーと旅行に行っていました。
普段はもの静かであまり前に出るようなタイプではない人が、
その旅行中にみんなのために動いてくれたり、いろいろ企画をしてくれたりしてくれて。
みんなを喜ばせるために、ちょっとした気遣いや配慮をしてくれるんです。
そこで支社メンバーの新たな一面を見ることができます。』

一緒に仕事をしていく仲間たちの良い部分を
仕事中だけでなく、いろいろな角度から見る機会を作っていたと語ります。

また、支社としてのあるべき姿、つまり明確な目標を掲示したり
メンバーのプロフィールを掲示したりすることでコミュニケーションが生まれやすい環境づくりをされているのだとか！
趣味や好きなもの、出身地など、共通点がある人とは話しやすいので、
先輩と後輩が話すときの話題の種作りとして活用されているそうです。

雰囲気・環境作りに力を入れ、
「陰徳表彰」（見えないところでの頑張りの評価）や
「朝礼ビデオ」など、支社内の雰囲気、LPたちのモチベーションの向上に繋がるような、取り組みを実践されていらっしゃいます。

「会社の一角にカフェコーナーを作ってみたりしました。
全メンバーとはなかなか食事に行ったりなどできないので、
日頃の感謝の気持ちを伝えるという意味でも、コーヒーやお菓子を用意しています。
少しでも支社内でくつろいでいただける時間ができたらと思っています。」
と話してくださいました。

お菓子の減り具合が早い時は業績が上がるときらしく、
そのようなところでも支社のコンディションが分かったりするのだそうです。
支社を運営していくにあたって、
ライフプランナーたちがいかに働きやすい環境を作っていくか
細かなところにおける配慮や、中嶋氏の優しさ、愛情が感じられます！

今後の展望～ソニー生命を日本一の会社に～

お客様・仲間への恩返しとしてソニー生命を日本一の会社にしたい。
そして、ライフプランナーという仕事を子供たちのあこがれにしたいという将来の夢があると語る中嶋氏。

『 「上」の人生、「一流」の人生を目指して、
「人を残すことが世の中への貢献であり、最良の人生だ」
という言葉を体現するマネージャーを志してきました。
「周りからリーダーになるのを望まれる人」になりたい。

自分自身が尊敬され、さらに愛される人になること。
そして今行っている、學びを体現化できるように努力していきたいです。
最終的には仲間や後輩を成功させることができるようにサポートしていきたい。』

中嶋氏の熱い想いを受け、私も夢に向かって、常に上昇志向で進んでいきたいです。
そして今學んでいることを次世代に伝えていける存在なりたいなと思います。

【感想】
新人時代から現在も、多くの方々からのアドバイスを真摯に受け止め、
一つ一つ実践してきたエピソードや、
お客様をはじめ、採用における候補者に対しても、
対等に接する中嶋氏の姿が印象的でした。
学び続ける姿勢を持っている人の周りには
たくさんの人が集まり、会社や組織が大きくなっていくんだろうと思います。
尊敬されて愛される人になれるように、いただいたアドバイスを自分の経験として積み重ねていきたいです！

【講師プロフィール】
ソニー生命保険株式会社　
第２地区本部第３ブロック長　兼　横浜ＬＰＣ第５支社支社長
中嶋　哲（なかじま　てつ）

＜経歴＞
1972年6月（一白水星）　群馬県高崎市生まれ
1995年4月　富士銀行（現みずほ銀行入行）３つの支店で渉外（営業）業務を経験
2003年8月　ソニー生命入社（横浜ＬＰＣ第５支社）
2009年8月　エグゼクティブ・ライフプランナー認定（最短）
2010年4月　営業所長に就任（横浜ＬＰＣ第５支社第４営業所）
2016年4月　支社長に就任　（横浜ＬＰＣ第５支社）
2018年4月　東日本第３ブロック　副ブロック長　兼務
2019年4月　中日本第３ブロック　ブロック長　兼務
2020年4月　第2地区本部第3ブロック　ブロック長　兼務

＜主な成績＞
・ルーキーズカップ　全国2位（2003年8月入社）
・短期コンテスト　　全て入賞（最高順位：全国8位）
・社長杯（社長賞）　入社以来13回入賞・ＰＤ1回（ＬＰ6回、営業所長6回、支社長1回）
・MDRT6回登録、アニュアルミーティング４回参加
（MDRTソニー会ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝ委員長、MDRT日本会ﾌﾞﾛｯｸ委員長・ｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝ委員長を歴任）
・所長時代　　　14名採用（ルーキー12名、社長賞9名、MDRT9名、所長5名　輩出）　マネージャーレコグニション　最高順位：全国2位
・支社長時代　　38名採用（現在ルーキー19名、社長賞6名、ＭＤＲＴ10名、所長15名　輩出）　マネージャーレコグニション　最高順位：全国１位

＜好きな言葉・座右の銘＞
・迷ったときはいばらの道
・継続は力なり
・金を残すは３流、名を残すは２流、人を残すは１流

＜趣味・学び＞
趣味：神社巡り、歴史巡り、運命学（四柱推命、九星気学）
学び：志誠學（2018年「守」、2019年「破・離」、2020年「翔」

＜尊敬する人物＞
・林正孝さん、山田明彦さん（ソニー生命ＯＢ）　
・鈴木尊博さん、萩本友男さん、安藤国威さん（ソニー生命）
・徳山先生、鮎川先生（志誠學）　・鮎川先生

＜将来の夢＞
・ソニー生命を世界一の会社にすること
・ＬＰを子供の憧れの仕事にすること
・子供の教育に携わること（現在思考中：ソニーグループ内に学校を作りたい）
・徳山先生、鮎川先生、林塾長に認められるような人物になること