こんにちは！WADOウイングスの笠井です。
この6月、自粛が明け、皆さまどのようにお過ごしでしょうか？
外回りをしていると、この季節ならではのじめじめと蒸し暑い空気を感じちゃいますが、
屋外と室内の温度の差で体調を崩さないように、気をつけましょう！

さて、６月からはレジェンドクラブ音声配信のブログ記事を書いていきます！！
過去の音声配信を遡って聞いてみると、営業に生かせるヒントがたくさん詰まっていました！

今回は、営業の悩みとしてよく聞く「見込み客」についてです。

見込み客を作り続けること、それは多くの営業に関わる方を悩ませるテーマのひとつだと思います。
どうやって自分自身のお客様になってくれる人を見つけていけばいいのだろう？
実際に私も営業を行っていて見込み客の問題にぶち当たっているところです。

見込み客を継続的に獲得していくには？

見込み客を作り続けるためには、

最初のうちは、XYZ理論※を真剣におこなえば顧客は増えていくものです。
XYZ理論では、紹介をしていただいた方にどのように恩返しをしていくのか、そこまで真剣に考えているかが重要になってきます。
”真剣“かつ”マーケットさえ自分で選ばなければ“XYZは見込み客を作るのに十分効果的な方法と言えるでしょう

とレジェンドクラブを主宰する林さんはおっしゃいます。

私ははじめ、XYZ理論とはなんだ？？と頭に？がたくさん浮かびましたが、
調べてみて、いつも私が自然とやっていた方法だ！と分かりました。
※XYZ理論とは…？まずは直接の知り合いXにアプローチします。
その後Xの紹介でYへ、Yの紹介でZへと。
無限連鎖法といって紹介元の影響力を使った、アプローチ手法のひとつです。

一般的なやり方でも見込み客は獲得し続けられるという林さんですが、なぜここまで見込み客について悩む営業マンが多いのでしょうか？

林さんは、さらに具体的なアドバイスをしてくださいました。

一般的には、「どなたかご紹介をいただけませんか？」という質問をすることが多いですが、
紹介する側は“どなたか”といわれてどんな人を紹介しようか迷ってしまいます。
具体的に、あなたの兄弟や両親、職場の隣に座っている人といわれると、イメージできるでしょう？
イメージできるように言うと、紹介をしてくれる側も分かりやすいですし、紹介してもらいやすくなります。

どの営業の本を見ても営業とは見込み客を作り続けることであるといったフレーズが多く書かれていますよね。
見込み客を作るというと、なんだかお堅い感じがしてとっつきにくいイメージがあります。
私自身、「ご紹介ください！」という一言がなかなか言えなかったり、言ってみても紹介には至らなかったりするんですよね…
しかし、林さんの言うように、相手がイメージしやすくなるような言い方を工夫し、
相手の頭の中の紹介したいと思う人を限定していくことで紹介がいただきやすくなるのだとか！

試してみる価値がありそうですね！

見込み客を本気で獲得したいと思っているか

そこでご紹介を頂けるかは、その人の力量にもよりますが、何より大切なのは本気度です。
ご紹介を頂けなければ、ビジネスとして成り立たなくなり、今目の前でご紹介してくださるお客様さえ守れなくなってしまいます。
だからこそ、真剣にやること。
コンテストなどの期間中、やたらみんなが紹介をもらってくるようになるでしょう？
それはテクニックが向上していたりするわけではなく、真剣さが変わってきているのです。
「本気度」や「真剣さ」、たったそれだけの事でも紹介はいただけるんです。

確かに、本当に困っていたり、紹介が欲しいと強く思っているときには、なにか氣やオーラが出ているのでしょうか？
林さんは普段から、意志の強い方に結果が左右されるとおっしゃいます。
一生懸命にやっていたりすると、相手の心を動かしたりするものですよね。
一生懸命さや真剣さをもって営業をすることも、見込み客を獲得し、増やしていくのに大切なんですね。

また、林さんは紹介でつながったお客様の価値観が、とにかく料金が安い保険がいいとおっしゃったときに、
当時所属していたソニーの保険ではなく、別会社の保険で組み立てをしてお客様を驚かせたそうです。
そのお客様の紹介者様から後日お電話があり、さらに多くの人を紹介してくださったそうです。
目の前のお客様を紹介してくれたご紹介者様も、
どういったサービスで喜んでもらえるかというところまで考えて紹介をもらうことがポイントのようです。

林さんは、

アイデアは五万とあります。愚直にXYZ理論をやっていくのもありです。
こういったこともゲーム感覚でやっていくことが重要です。

と私たちに伝えてくださいます。
「やらなきゃ！やらなきゃ！」という感覚での営業は、どうしても疲れてしまいますよね。
林は、ふざけるという意味ではなくゲーム感覚で、心を自由に営業することを勧めます。
時には、タクシーの運転手さんにアプローチしてみたり、居酒屋でわざと同年代の男性に話しかけてみたりしたこともあるそうです。

それでも見込み客に困っているとき

優績者といわれる人はどのように継続的に見込み客を作っているのか、素直に聞いてみるスタンスも必要になってきます。
優績者の共通点としては、既契約のお客様との関係をより親密なものにしているのだとか！！
一方で、見込み客がなかなか見つからない人は既契約のお客様に行かないという共通項があるそうです。
「灯台下暗し」という言葉があるように、見込み客は意外とすぐ近くにいたりするのかもしれませんね。
既契約者を大切にすることが、今後の自分の見込み客獲得や、継続的にお客様をご紹介いただいたりすることに繋がっていくようです。

見込み客を継続的に獲得するために必要なことは「真剣さ」

見込み客獲得についての悩み、少しでも解消されたでしょうか？
見込み客を獲得したり増やし続けるためには、ひたむきな一生懸命さや真剣さが必要です。
スポーツ選手を応援したくなるような気持ちと似ているでしょうか？
やはり、一生懸命な人は自然と応援したくなるものです。
また、素直さであったり、遊び心をもって営業することを心掛けていきたいものですね。
自分自身にかけるプレッシャーに日々悩んでいる方、多いのではないでしょうか？
私はその一人です。やらなきゃやらなきゃという意識がどうしても強くなってしまい、
新たな一歩を踏み出すのに時間がかかってしまうんですよね…思ったように見込み客を獲得できず悩んでいます！
ぜひ、私と一緒に心を自由にさせて、新たなアクションを起こし、見込み客を獲得していきましょう！！！