皆様こんにちは！
WADOウイングスの笠井です。

すっきりしないお天気が続き、九州地方での豪雨のニュースが目に痛い今日この頃です。
コロナウイルスの感染者数もなかなか落ち着きを見せませんが、皆様はどのような日々をお過ごしでしょうか？

さて、今回もレジェンドクラブ音声配信のブログ記事を書いていきます！
前回に引き続き、今回のテーマも「見込み客」についてです。
セールスパーソンにとって、見込み客を作り続けることは永遠のテーマとも言えますね。
前回の「見込み客を継続的に獲得していくためのヒントは目の前にある？」では、見込み客の見つけ方について書きましたが、
今回は見込み客づくりにおいて気をつけるポイントを深掘りしていきます！

見込み客づくりにおいて、気を付けるべきことは！？

今回、教えていただいたのは、ソニー生命保険株式会社のエグゼクティブライフプランナーの上田陽一さんです。
見込み客づくりにおいて気を付けなければならないことを３つのポイントとしてまとめてみました！

見込み客の背景にいる人を考えよ

エグゼクティブライフプランナーの上田さんは、まず、見込み客作りはリストアップすることが大事だ、と語ります。
「誰に会って、何を話したいのかが、明確になっていないといけないと思いますね。
明確にするために、まずはリストアップすることが必要です。
そして、リストアップした人の背景にどういう人がいるのかなと考えてみてください。
人は1人では生きていけませんから、友達がいたり、親がいたり、兄弟がいたりします。」

単に、目の前にいる方にだけスポットを当てるのではなく、その方の周りやその人の生活といったところまで視野を広げていくことが、見込み客づくりにおいて上田さんが意識していることだそうです。

相手のことを想うというのは、相手と関わりを持っているであろう周りの人のことも含めて考えることなのかなと思いました。
お子様の学資保険のお話から、ご主人の死亡保険の話に展開していき、視野を広げれば見込み客の幅もぐんと広がりそうですね。
どうしても目の前の人がどのようなことを求めているのかということだけを深堀りしがちですが、
お客様の周辺の話から、保険のお話しへという流れの方が自然なような気がします。

見込み客を探すではなく”作る”という視点を持つ

弊社代表の林は、
「多くの人は、見込み客を作り続けるということを見込み客を見つけなきゃ！探さなきゃ！という捉え方になりがちです。
僕がいつも心がけているのは、見込み客を創造する・作っていくということをやっています。
これは、ソニー生命の森田晃代さんがやってきたマーケットの考え方なんですけど、こういうものがあったらいいなあというものがあり、それを作れたとすると、そこには人が集まってくるはずです。」
と語ります。

つまりは、今ある既存のマーケットに飛び込むのではなく、新しいマーケットを創ることも、見込み客を開拓していく方法のひとつになるそうです。

「例えばパソコン市場は、もともとBtoBで、企業に対してパソコンを提供していました。
その中で、
・いかに処理速度を上げるか
・容量を大きくするか
・壊れづらくするか
という部分に力を入れていた訳です。

しかし、ソニーは全く逆転の発想をしました。
お客様を企業ではなく、一般の人、BtoCと考えた瞬間に、容量や処理速度の精度が多少落ちても売れるのです。そうすることで、一般の方をパソコン市場のお客様にすることができたのです。」

このように、顧客を‘’作る‘’という視点や、ちょっと違ったものの捉え方で見込み客づくりをやってみるのもいいかもしれません。

新規のお客様を求め続ける

保険の仕事はお客様・見込み客を作っていかなければならない仕事だと上田さんはおっしゃいます。
「見込み客を作れるのであれば、ずっと続けていけますからね。
関係性の深い人に「新規のお客様が欲しい」ということを言い続けることによって、自動的に見込み客が来るような形になっていくのかなと思います。」
とご自身の経験をお話ししてくださいました。

前回のブログでも、見込み客を本当に欲しているかどうか、その本気度が大切という話がありました。
見込み客を増やし続けようとするその姿勢がやはり大事なんだと感じます。

以上、見込み客づくりの時に気を付けるべき3つのポイントでした！
日々、様々な視点で営業や見込み客づくりをしていきたいものですね。
辛いことや大変なこともあるかと思いますが、一歩一歩、着実に成長の道をたどっていきたいです！