皆様こんにちは！
WADOウイングス笠井です。

さて、今回の音声配信ブログのテーマも「見込み客」です。
今回は見込み客との付き合い方に関する質問に
弊社代表の林がお答えしていきます。
トップセールスの林が見込み客との付き合い方とともに、見込み客を契約に結び付けるコツについて教えてくださいました。

質問者：
「見込み客の方から、いろいろな相談や要望があります。
しかし時間の経過とともに悪意はないのですが、利用されているだけなのではないかと感じてしまう時があります。
このような見込み客の方々と、どのようなスタンスでお付き合いしたらいいでしょうか？
また、林さんは初めから見込み客との付き合い方を決めているのでしょうか？」

このような質問に対して、林からの4つのアドバイスをいただきました。
トップ営業マンである林の視点を、ぜひ見込み客獲得の参考にしてみてください！！

自分自身の棚卸をして自分を知る

見込み客づくりにおいて、お客様を知る、お客様には自分を知ってもらうといった双方の歩み寄りや人間関係づくりが重要になってきます。
まず、林は見込み客とのお付き合いの前に、自分自身の特性や目標を明確にするための、棚卸の必要性を語ります。

「見込み客のお客様ということは、まだ実際にお付き合いしていないということでしょう。
そういうところから相談や要望があるっていうことは、
相手は、あなたが何かに対して秀でたものを持っていると思っているわけだから、非常に恵まれた状況にいると思うんだよね。」

「まず、自分の特性をしっかりと把握したうえで見込み客の方々とお付き合いをしていくべきだと思います。
自分がやってきたことを整備して、第三者から見た自分には、どんな魅力があるのか、
もっともっと魅力的になるにはどういう活用をされるといいのか、一回分析してみると面白いかもね。」
と話します。

棚卸のメリットとしては、自分が出来ることや得意なことがよく分かるだけでなく、
自分には出来ないことや苦手なこともよく分かるようになります。
今後、自分がやっていきたいと思う目標に対し、自分が変えられるところはたくさんあるんだと知ることができるそうです。
また、自らが変わるのか、他の人とアライアンスを組んで、またはチームを組んで、
何をやっていくのかによっても変わります。
どのようにやっていくべきか、一回整理してみることがおすすめです！

ギブ＆テイクで考えない

林によると、
営業マンは、搾取する側として見られる場合が多いといいます。
お客様の立場で考えたとき、もらえるものが少ないのに出資が多いと、搾取されているように感じてしまいませんか？
そのようなギブ＆テイクを求める営業マンが多いからお客様の営業に対するイメージがあまりよくないのでしょうか…？

「このように、ギブ＆テイクの考え方で相手と接していると、契約に至らないケースが多くあります。
だから、ギブ＆テイクの考え方や視点の持ち方を変えていったほうが、非常に付き合いやすい人材になると思うんだよね。
質問者の彼は、もうちょっと見方や捉え方を変えていったほうがいいかなと思います。

「利用されているだけなのでは」と感じるってことは、
ギブ＆テイクが前提でビジネスをやっているんだよね。」と林は言います。

見込み客をお客様にするためには、やはりお客様がいい気持ちになれることが大切ですね。
ギブ＆テイクの考え方で、相手に見返りを期待しすぎず、
利己ではなく利他的に物事を考えていく必要があるようです。

シチュエーションを変えて会う

「お互いを知るときに“会い方のコツ”っていうのがあります。
例えば、半年で6回会いますっていう中でも、
1か月に1回ずつ会うようじゃ駄目なんだよね。
最初は、1週間経ったら会う。次は2週間後に会う。
つまり、1か月に3、4回会うんです。
そうすると、そこでだいたい相手がどういう人なのか分かりますし、
そして自分自身がどういう人であるかも分かってもらえるんです。
さらに、場所を変えたり、シュチュエーションを変えたり、メンバーを変えたり…
いろんな変化を持たせていくと、会う回数が低いわりに相手のことがよく分かるようになるんです。」

人を変えなさい
場所を変えなさい
内容を変えなさい
５回やりなさい

このようにお会いするシチュエーションを変化させていくといろいろな角度からお互いを知ることができ、関係性を築き易くなると教えてくださいました。

「それができると、2か月、3か月会わない期間があっても、お互いの関係性は変わっていないから。
最初の1か月が大事なんです。
だから1か月の間に、できれば最低3回は見込み客に会うようにしたほうが密な関係性が作りやすく、見込み客からお客様になってくださる確率も上がってくるかもしれませんね。

営業するときは関係性を築いてから正々堂々

林さんは、「保険を売ってくれない保険営業マン」と言われていた経験を語ってくださいました。
“保険を売ってくれない”と言われるのも、保険の話をする前に相手との関係性をしっかり築くことを大切にしていらっしゃるからのようです。

「関係性を深めるために、僕がよくやったのは男同士なら、一緒にサウナ行くとかね。
裸の付き合いや飲食を共にするなど、そういったことをやっていると、なお近づきやすいかな。
そうすると、相手がどういう生活をしているか分かるようになります。」

同じ時間を共有することによって、相手との関係性は深くなっていくものです。
そういう中で、「本当にこの人と付き合っていきたいな」とか、「関係性をこれからも持っていきたいな」って思ったら、だんだんと相手もその想いを分かってくれるとのこと。
最終的には「お互いが人生を共にする」、「お互いが人生を助け合う」
といった関係になったら正々堂々と保険の話をすればいいと語ります。
林がどれだけ相手との関係性を重視しているかが伝わってきますね。

さらに、保険という商品に対する自信も語ってくださいました。
「どんな状況であれ、条件が満たされれば、確実に決められたお金が出るわけです
こんな商品どこにもない。
商品への自信を持ったほうがいいと思います。
よこしまな考え方で、相手にちょっと与えたら、なにか返ってくるだろうっていう安易な考え方だけはやめてほしいね。
やるんだったら正々堂々。
待つときはちゃんと待つ。やるときはちゃんとやる。
相手の人生そのものをリスクマネジメントすることを考えることで、
ちゃんと保障をお預かりする。
これが、正々堂々としたプロセールスの在り方かなと思います。
ぜひ、腹を決めてやってほしいな。」

見込み客を自分のお客様にするには、人間関係の構築におけるアドバイスと、商品への自信を伝えてくださいました。
相手との関係性もできていない中で、いきなり商品を売りに来られたら、嫌になった経験などありませんか？
私は、結構あります。笑
極論、林さんのように、「この人は保険を売ってくれない保険営業マン」なんて言われるのもいいかもしれません。
まずは、棚卸作業から！
人間関係構築のアドバイスなどを意識して、
見込み客の方々と付き合っていきたいと思います。
ぜひ林からのアドバイスを参考にして、見込み客を自分のお客様にしていきましょう！

《講師》
株式会社WADOウイングス
代表取締役
林 正孝　

《講師プロフィール》
1962年広島県生まれ。
ソフトウエア会社でのシステム営業を経て、リクルートにて驚異的なスピードで昇進・昇格。
そして、1996年ソニー生命保険株式会社入社。
入社以来MDRTを継続し、2003年、2007年度にはCOT会員、2008年度にはTOT会員登録を果たした。
その後、エグゼクティブ・ライフプランナーの称号を勝ち得た中でも、
選ばれたメンバー及び組織運営のエキスパートのみが成し得る「ソニー生命プレミアエージェンシー」制度により独立。
2012年7月に経営コンサルティング会社・株式会社WADOウイングスを設立。
新たなる時代の先駆者として伝説に残るプロセールス育成をミッションとして、全国に会員を有する「レジェントクラブ」を主催。
現在では、株式会社WADOウイングス、WADOレボリューション、WADOプロテージ代表取締役を務める。