皆様、こんにちは！
最近麺が主食になりつつある、WADOウイングスの笠井です。
この暑い季節には冷やし中華がぴったりですね！
ついつい冷た~いものを求めてしまいます。
バランスの良い食事と適度な運動、そして休養を意識して、健康的にこの夏を乗り切りましょう！

さて、7月度のレジェンドクラブスペシャル勉強会＆プレミアセミナーは、
講師として中村幸史氏にご登壇いただきました！
中村氏は、法人マーケットで活躍するトップ・オブ・ザ・エグゼクティブ。
税務・会計のプロフェッショナルでもいらっしゃいます！

法人営業にステップアップしたいと考えている方や、専門的な知識を増やしたいと考えている方にとって、
目からウロコな内容なのでは！？と新入社員ながらに感じる内容でした。

では早速、講義内容にいってみましょう！

スペシャル勉強会
これからのライフプランナーに必要なこと

今回も前回好評だった対談形式にて、弊社代表林と中村氏にお話しいただきました。
絵を描くのが趣味で、もともと美大を志望されていたという中村氏。
冒頭では、入社当時ソニー生命やライフプランナーという職業に熱い想いを持っていたわけではないと語っていました。
そんな中村氏が、どうモチベーションを保ち、どのように実績を残していったのか。
中村氏の人柄やこれまでの人生、そしてライフプランナーとしてご活躍している裏での努力を聞くことができました！

こだわりやテーマを決める

林さんから見た中村氏は、とても優秀であるだけでなく、ある部分では非常にとんがっていて、とても稀有な存在だったそうです。
そんな中村氏が、優秀な成績を残すためにどのようなことをやっていたのでしょうか？

「コンテスト中は、6週間で70件くらい新規の契約を取ったりしていました。
コンテスト前、コンテスト後にも、コンテスト中のように、1か月で50件やろうと決めて。」

という中村氏に対し、林は、
「つっぱってましたもんね。（笑）」と一言。

中村氏の穏やかそうな風貌からは想像できないような、つっぱりエピソードが多くありました！

そして、今まで大きな壁に当たったことがないと語りながらも、売り方について常に悩んでいたそうです。
「お客様に対して、何がベストで正しい売り方なのか、
お客様にとっての何が満足度を感じるのかよく分からず、実は結構悩みましたね。
そんなときには、何かこだわりやテーマを決めてやっていました。
たとえば、この年は貯蓄性だけを求めていこうとか、できるだけ安くしようとか。
証券枚数にこだわった時期もあったり…
証券枚数で20件くらいやったのにコミッションが10万もいかないときとかありましたね。
とにかく件数にこだわりがあってやっていました。」

と、自分自身で目標を設定し、様々なアプローチの仕方で営業をしていたようです。

林さんは、「中村さん、あれだけ件数やっているのに妙にコミッション少ないなと思ったことがあったのを思い出しました。（笑）」と。
当時から、林さんを驚かせ、魅了するような存在だったことが垣間見えました！

自分の中でこだわりやテーマを決めて、それをクリアするために試行錯誤していくことが営業としての経験やスキルアップ、
そして自信に繋がると思います。
数字的なこだわりでなくとも、今何かに悩み、立ち止まってしまっているのであれば、
何でもいいのでテーマやこだわり・目標を決めて、やってみると解決の兆しが見えてきそうです。

これからのLPの在り方

中村氏は、
これからの個人保険は、「単価をどれだけ安くするか」で、ネット保険との競争になると語ります。
あの保険よりもこの保険のほうが安いとか、手数料をさらに安く…など、
今後、ライフプランナーが個人保険を担当してもコストパフォーマンスが割に合わなくなるのだそう。
個人をマーケットにしても、血みどろの戦い、いわゆるレッドオーシャンのど真ん中で戦うことになるとおっしゃいました。

「お金を出してでも、うちの会社をこうしてほしい、
そのための財務戦略の位置づけとして、法人マーケットなり、相続マーケットなり、富裕層のマーケットなりが出てくると思うんです。
今後そのようなマーケットがメインで、主戦場になっていくだろうなと予想しています。
それができないと、個人マーケットの中での非常に厳しい戦いの中で汗を流していく、というのがこれからのライフプランナーの姿かなと。」

ITが一気に発達したからこそ、法人マーケットで戦っていけるライフプランナーが求められるといいます。
中村氏はこれからも法人中心で、法人に対し時間をかけていきたいとおっしゃいました。
ネットが簡単に使える今の時代だからこそ、生き残れるライフプランナーになるには、
法人のお客様を獲得できるかどうか、そしてマーケットを考えていくことがポイントになってきそうですね。

また、ライフプランナーはお客様にとって一番ほしいデータや数字をいかに共有できるかが大切で、
保険じゃないものも提供できる関係であるべきと語ります。
高い商品や高い保険を売るためにお客様を納得させることが仕事になってしまっているライフプランナーも多いのが現状。
自身の利益ではなく、お客様にとっての幸せを追求していくのがライフプランナーの在り方だと思います。

法人をやりたければ法人のことだけ考える

個人から法人に行きたいけど悩んでいる方、結構いらっしゃるのではないでしょうか？
今、95％が法人という中村氏ですが、どのように個人から法人に切り替えたのか、とっても気になりますね。

「やれどもやれども件数が増える一方で、思うように売り上げが上がらず…
本当にこれでいいのか？と考えるようになりました。
そこで、契約件数が多くなるより、法人に移行しなくてはと考え始めたんです。
考えれば考えた分だけ、費やした時間が長ければ長い分だけ、その分野の売り上げが上がるんだという結論に至りました。
だから、個人のことを考えている時間が長ければ長いほど、個人の件数や売り上げは上がります。
だから、個人をやっていれば、いずれ法人がやれるというのはまず無理ですね。」
と断言。

一方で、法人のことを考えていれば、法人の売り上げは上がっていくというわけです。
「ここに行けば個人のお客様からの契約がすぐにもらえるかもしれないけれど、
今は法人をやる時だ！と考えてやっていかないと。
だから僕は、コンテストにもこだわりがあって、必ずゴールド以上ということを自分の縛りとして設けていました。
コンテスト開始時は、個人をやらないと決めたり、最後の一週間しか個人を取らないようにしようとか、
変なこだわりを持って自分なりにやっていましたね。」

中村氏の独特なこだわりや、目標設定の仕方に驚きです。
私は、あれもこれもと考えてやっていると、結局すべて中途半端に終わってしまうときがあるんです。
今はこれをやるんだ！と決めたそのことだけをやっていくと結果に繋がっていくかもしれませんね。

【重要度、難易度の高いことからやる】

「安定的な業績を保つための習慣は？」という林さんからの問いに対して、
「基本的に一番嫌なところや難しいところからやるようにしています。
たとえば、嫌なこととしてクレーム処理とか、上司から言われた難しい課題とかからやりますね。
そこさえやっつけてしまえばあとは楽になっていくという考えで。
自分自身の中ではそれが仕事の片付け方なんですよね。」と答える中村氏。

緊急度は低いけれど重要度は高いことであったり、難易度の高いところから優先的に行っていくといいます。
重要度が高く、難易度の高いことは大きなマーケットであるにもかかわらず、
そこから始める人がなかなかいないこともあり、競争相手がいないのだとか。
競争があまり得意でないと語る中村氏は、人と違う土俵で戦っているように感じました。

プレミアセミナー
法人保険の在り方

プレミアセミナーでは、スペシャル勉強会後に会場の皆様やオンラインで視聴していた方から質問を募り、
中村氏の視点でお答えいただきました。
スペシャル勉強会でのお話をさらに深堀りし、中村氏の意外な一面から専門的な知識まで聞くことができました。

それぞれのステージにあった法人保険の提供

「できたばっかりの会社で、借入があるとすると、できるだけ借入を返しながらも保障を取るという時期があります。
その時、保険はできるだけ安くしていって、借入を返していくことに力点を置くべきですよね。
一方、お金を貯めたい時期になった時は貯めるほうに力点を置いていく感じになって行くと思うんです。」

つまり会社ごとにステージがあって、借入返済に力を入れる時期と、お金を貯めることに力を入れる時期があるとのこと。
どこに資金を置くのかが時期によって違うため、会社がどのステージにいるのかを把握することが大切になってくると中村氏はおっしゃいます。

「会社が目標にする金額とか借入のバランスとかも含めて考えたときにEL(使用者賠償保険)がいいのか、
それとも終身がいいのか変額（有期）がいいのか、逓減みたいな保障とるのがいいのか。
絶対にこれがいいとは言えないですよね。
それは会社のステージによって変化するものなので。」
とそれぞれの会社のステージをみて、保険を随時見直したり、バランスをみたり第三者的な立場から見ることが大切です。

法人マーケットへの展開で重要なポイント

「法人マーケットの展開についていわゆるオーソドックスな事業保障、借入金対策、退職金原資、弔慰金準備、
従業員の福利厚生といったニードイメージなのですが、何か新たなアイデアやプラン等ありますか？」という質問に対し、

「それ以外あまりないと思います。
でも、一番重要なことはその“順番”だと思うんですよ。」と答えた中村氏。

「たとえば従業員の退職金の保障を優先して行うなんてことはまずないじゃないですか。
この会社その人がいなくなったら潰れちゃうよねっていうリスクだけはきっちり抑えていかないと。
まだお金があるよねっていうところで、はじめて従業員の福利厚生に行くのであって、
”この会社が生き延びるためには”という観点から、経営者の方に気づきを与えていくことが大切だと思います。」

会社の方向性を確認したり、リスクへの対策が必要とされる法人マーケット。
法人を守るということは、従業員である個人を守ることでもあります。
コロナで多くの企業の経営が不安定な中、あらゆるリスクに対応できるように備えることへの必要性は高まってきているのではないでしょうか？
だから今こそ、法人へのアプローチをしていくチャンスではないでしょうか？

【感想】

中村氏は、その見た目からは想像できないような泥臭い営業をしていた時期があったりと、林さんが稀有な存在と語る理由が分かった気がします。
つっぱりエピソードが、盛りだくさんでクスッと笑ってしまう場面が多くありながらも、
やはり、法人や税務・会計のこととなると、的確なアドバイスをしてくださったり、法人営業における重要な視点を下さいました。
法人を守ることが、個人を守ることで、個人だけではなく、会社にかかわるすべての人を守るのが法人保険という考え方が印象的でした。
今こそ営業スタイルの大変革を行える時期かと思います。
上記のエッセンスを生かしていただき、頑張る人の背中を少しでも押せたらと思います！

【講師】
ソニー生命保険株式会社
トップ・オブ・ザ・エグゼクティブ ライフプランナー
中村 幸史 氏

・プロフィール
スズキ株式会社 経理部予算統制課を経て、
ホテルリステル猪苗代支配人(その他関連ホテル支配人兼務・リステルグループ経理部長兼務)を勤め
1996年ソニー生命保険株式会社入社。
1998年から現在までMDRT会員を継続中。