皆さまこんにちは！
WADOウイングス笠井です。
最近暑さも和らぎ、秋を感じるようになってきました。
皆さまいかがお過ごしでしょうか？

秋といえば、スポーツの秋、食欲の秋、芸術の秋など言いますが、
今年は様々な秋を堪能していきたいと思います。特に食。
余力があれば運動いたします。

さて、9月度のレジェンドクラブは、ソニー生命の西の雄、
2014年には4000名を超えるライフプランナーの中で売上トップを誇り、
現在も高挙績を維持されている『青木 崇 氏』にご登壇いただきました！

営業テクニックだけでなく、人間力にも長けている青木氏。
時折笑いを交えてお話してくださいました！

法人営業のノウハウはもちろん
これからのソニー生命について、
ご自身の将来像についてもお話いただきました！

では早速、講義内容に入っていきましょう！

スペシャル勉強会
ライフプランナーにかける想い

5月から講師と弊社代表林の対談形式で進行しているレジェンドクラブですが、
この形式に青木氏は
「徹子の部屋みたいですね」と一言。
この一言で場を和ませたところからスタートしました。

前職時代とソニー生命に入ったきっかけ

青木氏は大学卒業後、地元である和歌山県の信用金庫に入社しました。
3年目からは営業として一人で回らせてもらえるようになり、
4年目には、200人の営業マンの中で個人成績1位に輝きました。
その後も信金を辞めるまでの間は200人中、常に上位3位に入る成績をキープされていたのだそうです。

青木氏は当時トップを取れた理由をこのように振り返ります。
「まずは先輩をまねること、
そして教わったことを吸収して進化し続けることを心掛けました。
先輩方の話を素直に自分の中に吸収し、その吸収の速度を上げるように意識していました。」

新卒時に、
教わったことを自分の中に落とし込むだけでなく、それをいかに活用していくか、
そしてより高次に行くにはどうしたらいいかを考えて、行動されていたようです。

そしてソニー生命には、新たな挑戦という意識でで入社したのだとか。
とってもチャレンジャーな方だと思いました。

ソニー生命に入社するにあたって、
業績を上げられなかったら、信金でお世話になった支店長やお客様に対して恥ずかしいという理由で、
入社前約2年間から入念な準備を行ったといいます。

「その準備として
信金の最後の2年間では“お願いしない営業”を心掛けました。
お客様のニーズを、こちらのニーズにはめ込む旧型の営業ではなく、
お客様のニーズをちゃんと聞いて、お客様のニーズにフォーカスを当てて
お客様の課題解決をすることによって購買意欲を引きだすということを行いました。」

前職時代からライフプランナーになる準備をしていたと聞いて驚きました。
そして、実際に営業スタイルを変えるという実行力、かっこいいですね。

目の前に立ちはだかる壁の乗り越え方

今となっては、怖いものなしに見える青木氏ですが、
ソニー生命に入ってから、最大の障壁が
「銀行と保険会社のお客様からの反応のあまりの違い」だそうです。

「びっくりするくらいお客様からの反応は悪かったです。
信金時代最後の2年間はお客様のニーズ喚起をして課題解決をして言ったつもりなんですけど、
ソニーに転職してから信金時代に関わっていたお客様の反応は
「銀行員としての青木崇と付き合っていたんだ
あなたが役員になれるように私たちは支援していたんだ。
言ってしまえば保険は関係ないよ。」　とまで言われました。」

銀行とは違う保険業界だからこその厳しさや難しさがあることを知ったといいます。
青木氏は思うようにいかなかったとき、
挙績の方々にインタビューをしたといいます。
そこで、マーケットがいかに大切かを教わったそうです。
「挙績の方々が共通で言っていたのが、
「自動的に見込み客やお客様と知り合える場を探しなさい」ということでした。
そして林さんからは、
「お金を持っているゾーン、いわゆる富裕層に出会うにはどうしたらいいかを考えなさい」
と言われていました。

NO.1企業の社長に「なぜ上手くいっているのか」をインタビューしたりもして
自分の中に聞いたことをだんだんと落とし込んでいったんです。
そこで、ビジネスアライアンス（企業が互いに協力しあう体制の構築）をしていくことが近道かなって思ったんですね。」

“個”の力より、チームを組んで“総”の力を高めていくことにシフトしていったようです。
またチーム作りで重要なのは組む相手。
大手企業やドクター、CEOの方など、ある程度お金が動くゾーンと
いかに仕事するかを考えてやっているのだといいます。

ライフプランナーに必要なプロ意識

ライフプランナーに必要なプロ意識とは、何か？という質問に、青木氏は、
「進化することでしょうね。
退化したらダメですけど
昨日より今日、今日より明日と、自分が一歩でも進化すること。
僕は後輩の鑑でいると決めているので
後輩たちから見た時にやっぱりかっこいい先輩でいたいとか
なんかあった時に助けてあげられるような先輩でいてあげたいと思っています。」
と語ります。

さらに、「自分にベクトル向いているライフプランナーってしょぼない？（笑）」と一言。
進化する自分を求めていくことがプロ意識と私たちに伝えてくださいました。
利他の心でお客様に接してくことの重要性を感じます。

青木氏が語る夢と
ライフプランナーへのメッセージ

前回レジェンドクラブに登壇いただいた時に、
ソニー生命を日本一にする！とおっしゃっていた青木氏ですが、今もその夢は変わっていないのだそうです。
どういったところを日本一にしたいか問われると、

「質ですよね。
ライフプランナーの質を上げるのが僕の使命だと思っています。

僕はソニー生命をやめません。
せっかく今まで林さんたちが築き上げてきたライフプランナー像とかを大切にしていきたいんです。
現状を何とかしたいと思っているので、
若い子たちには信じてついてきてもらいたいですね。」

青木氏のライフプランナーとしての信念を感じました。
ライフプランナーの質を上げる改革について、プレミアセミナーでさらに深堀させていただきました！

プレミアセミナー
お客様からの信頼を勝ちとる術と、今後のライフプランナー人生

【決算書の見方】

青木氏曰く、法人で契約をもらうのであれば、
決算書とキャッシュフローの勉強したほうがいいと教えてくださいました。

実際にお客様とお話しするような話し方で私たちに説明してくださいました！
「決算書に対する見方として、
社長に「失礼ですが現金が決算書の末段でどのくらいありますか？」って聞きますね。
だいたいこの質問に社長は答えられないです。
「何期目ですか？」　これは答えられる。
あと聞く項目は、「資本金おいくらですか？」　これも答えられます。

「では、資本金の株主割合は、誰が何％ずつ持ってます？」
って聞くと答えられないんです。」

質問していく時のポイントとしては、
社長が答えられない項目を積んでいく作業にしていると語ります。
すると社長は、答えられないものがどんどん溜まっていって、
もやもやし始めるのだそう。

「すると、社長が「許してくれ」って言うんですよ。
社長が分かる数字というのは、だいたい売上げだけでしょう。
売り上げで勝負しているから、
コロナのような外的要因で崩れてしまうんですよ。」と語ります。

その後、さらに詳しくお話しいただき、
外的要因から会社を守るためのトーク・質問力・ニード喚起術などを教えてくださいました！
お客様からの信頼されるのも、青木氏が本当に相手のことを考えた言動なのだと感じます。
しっかり決算書やキャッシュフローについての見方や知識の勉強をして、
トライしてみたいです！

【コミュニティー作りの秘訣】

青木氏は、『男祭り』、『時の会』など、
いくつかのコミュニティを作っていらっしゃいます。
たとえば、男祭りは保全の延長で、月一のゴルフや飲み会をやっているそうです。
現在はコロナで中止されているようですが。

コミュニティーづくりにおいて、
まずは3人のファンを作るだけでいいと語ります。
そしてその輪を徐々広げていくのだとか！

「まずはその3人のファンに「一人連れてきて！」といった宿題を出します。
3人が6人、6人が12人…というようにだんだんと人数を増やし、
ファンミーティングをするんです。
会いたいと思ってもらえることを意識しているので、
この会の意味とは、ということを明言しておきますね。」

3人からだんだんと増えていった結果、規模が大きくなりすぎたこともあったそうです。
なんだか、好きなアーティストのライブに友達を誘ったら、
その友達も同じアーティストを好きになる、みたいな感じなのかなと思いました！
会いたいと思ってもらえる人になるのは…？

私は、まだまだ追求していく必要がありそうです。

【今後のライフプランナー人生】

青木氏は、今後、
まだ育てきれていない後輩たちの育成に携わりたいと語ります。

「突き抜けたすごい人材がここ数年いないんです。
10年先を見据えて、今後の展望を語ってくれるライフプランナーがいたらいいなぁと。
そうすれば、僕が最後辞める時にバトンタッチできます。

すごいなって思う人材、
例えばなんかあったら切腹する気でいるとか、言い訳しないとか。
営業の数字というより、
人として接したときのオーラや感性を大事にしています。」

そういった人材の育成をするにあたって、青木氏自身一番いいという形は、
プレイングマネージャ―だとおっしゃいました。

「トップオブエグゼしながらプレイングマネージャー」と
今後のライフプランナー人生における意気込みをお話しくださいました。

ライフプランナーとしての在り方を次世代に受け継いでいくため尽力しようとする青木氏。
その期待に応えられるように、私自身、自己成長に尽力していきます！

感想

青木さんには、普段なかなか聞けないような男らしいエピソードだけでなく、財務や税務、決算書に関してなど、幅広く語っていただきました！
とってもわかりやすく、且つ実践できそうな内容も多かったため、法人営業について悩みのある営業マンの方は必見の回となったのでは？？
そしてなによりも、青木さんのソニー生命にかける想いの強さ、
そしてライフプランナー人生におけるご自身の使命を語っていただいた時の熱量がすごかったです。
私も熱量を高く仕事をしていきたいです。

講師プロフィール

ソニー生命保険株式会社
エグゼクティブ・ライフプランナー
青木崇　氏

・プロフィール
信用金庫出身。
２００８年より、ＭＤＲＴ成績資格会員。
地域に密着したマーケット展開と明確な目的意識で、常に高挙績を維持、
発展させ問題解決のビジネスパートナーとしての地位を確立している。