皆様こんにちは！笠井です！
もういくつ寝るとお正月～という季節になりました！
寒い地域出身＝寒さに強いと思っている方が多いのですが、実際そんなことはありません。
寒い季節はコタツでみかんでも食べながら、ぬくぬく過ごしたいです。
さて今回は、弊社代表林が講師として登壇いたしました。
レジェンドクラブへの想いや、今後の展望など、ライフプランナーと経営者、両者の視点を持つ林が語ります。
これからのセールスパーソンに必要なこととは？

セールスパーソンに必要な在り方と考え方
～スペシャル勉強会～

【アンテナを張り時代の流れを捉える】

時代の流れとともに、仕事の形態やお客様のニーズは変わっていくものですよね。
そういった変化や情報をどのようにキャッチするかということが、セールスパーソンにとって重要です。
「どんな時代もその業種業態の中で
みんなと同じことをやっていたらみんなと同じ成果しか出ません。
しかし、このコロナ禍でもうまくいっている会社は、存在します。
そのような会社の共通点は、
その業態業種ではやっていなかったことをやっていること。
他の業界ではやっていた、しかしその業界ではタブーと言われていてやっていなかったことを取り入れている会社は伸びているのです。」
その例として、林が挙げたのがウーバーイーツ。
ウーバーイーツは時代の変化に順応したビジネスと言えるでしょう。
高い手数料を払ってまで、頼む人がいます。
“アンテナを張ることで時代の流れを捉えること”
それが成功の鍵であり、今までなかったようなサービスの展開をするためにも、情報収集の大切さを感じます。

【ソニーとしての文化】

「もしいろんな形で子会社化するならば、
ライフプランナーがそれぞれのソニーのグループ会社に散らばって
ソニーが本来持っていた文化を目覚めさせる。
こういうものがあったら面白いなと考えています。
エンターテイメント、ゲーム、ミュージックなど様々な所に出向してもらうのです。
“自由闊達なる理想工場”
そういった愉快な発想をもう1回ソニーとして取り戻すためにライフプランナーを活用するとすごく面白いなと僕は思います。
真剣に何かを変えようとする人間がソニーグループに入って
どんどん啓蒙活動していったら、
ソニーグループっていうのは完全に文化を取り戻せると思うんだけどね。」
ソニーへの想いを熱く語る林。
利益が出る出ないではなく、面白いか面白くないか。
「もともとのソニー文化に立ち返ることができる会社は、
衰退しない会社だと思います。
そのような会社が永続的で継続的に繁栄していくんじゃないかな。
本当に自分たちが理想とするものや、理想とする会社とは何なのかを
追求することで社員が成長し、
社員が喜べば、結果的にはお客様の役に立つことになるでしょう。」
ライフプランナーによってソニーの文化を取り戻すことができるという考えを、
この場で初めて語った林。
私たちに、仕事において大切なこととは何か？と考えさせてくれる機会を作ってくれたように思います。
仕事の楽しさや面白さを追求することで、このようなコロナの時期を乗り越え、
繁栄し続けることができる会社にできるのかなと思いました。

【進化し続けるセールスパーソンとは】

林は、進化し続けるセールスパーソンとはどのような人物か問われると、
「まず自分自身に対して期待をしている人間。
分かりやすく言うと好奇心を持っている人です。
自分に対する期待値が大きい人ほど進化し続ける人でしょう。
今と同じことをやり続ける中で成長すると思っている人はいないと思います。
もっといろんなことができる！
もっといろんなところに貢献できる！
もっと社会に対してこういうことを伝えられる！
そういう好奇心がなければ、これからは AI に淘汰されてしまいます。」
と答えました。
林は、好奇心を持つということの例として
Go To トラベルの地域共通クーポンの話や都民割を使うことにチャレンジしたことを話してくれました。
「都民割がどうしても取れないんですよ。
様々な方法を聞いて色々試したけれど取れないんです。
Go to eat はやっとわかりました。
やっと僕は T ポイントで12000円分もらいました。
今度それで飯を食いに行こうと思っています。
・・・というように、こんなことの延長線上にもいろんな学びがあったりするものです。」
いろんなところに行ったり、流行りのものを見てみるなど、
実際に自分が経験したことは、お客様に伝えられる情報となります。
積極的に好奇心を持ち続け、お客様に情報を届けられる人でありたいですね。

【セールスパーソンに向けてのメッセージ】

「一番大事にしてほしいのはこのセールスという仕事への誇りです。
セールスは、医者と同じような専門的な資格を持っているわけではないです。
では、セールスの専門領域とは何なのかということを考えたとき、
今後セールスをやっていく人には、
・心理学やカウンセリング手法
・コーチングやティーチング
・会った人が一瞬でどのような人か分かる統計学
この3つを学んでほしいと思います。」
そう話す林は、
これからのセールスパーソンは、相手を見た瞬間にその人物がどのような人物か分かる、
つまり、相手の性質を一瞬で見抜ける人であるべきだと語ります。
「ただモノを売るのがセールスの仕事とされていた時代から
セールスという専門職の時代になるでしょう。
ネットの時代となった今は、
顕在化されたニーズに関しては、すぐに手に入ります。
しかし、自分が欲しいかどうかが分かりにくい潜在化されたニーズをどのように手に入れていくかが重要です。
潜在化されたニーズの例としては、“学び”が挙げられます。
自分では、必要としないと感じるかもしれないけれど
「今のあなたにはこれが必要です。」と、
次のステージへ相手を導いたり、背中を押すことが
これからのセールスの役割になってくると思います。」
AI には相手の成長の為にと背中を押すことはできません。
林は、上記の3つを学ぶことで、
今後セールスとしてやっていく人には、圧倒的な自負をもってほしいと語ります。
物を売るのではなく、提供する人、背中を押してあげる人、そして、啓蒙してくれる人として、セールスは必要になってくるでしょう。

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【コロナはチャンス、錯覚を取り払う】

この時期だから会いたい人に会えないのではなく、
この時期だから会えないなんていう理由は、全くないと考える林。
この時期だからこそ、経営者の話を聞けるチャンスです。
「特に今年の4月、5月なんて本当に人がいませんでした。
会社のオフィスには、社長が一人でいる場合が多かったのです。
経営者というのはなんだかんだ言って会社にいるわけです。
こういう時だからこそ経営者と膝を交えて会う時間っていうのは
いっぱいあるんじゃないかと思います。」
特に若手だったら会えない、というような錯覚は取り払った方がいいです。
もったいない。」
会えないという錯覚が会わないということを選択してしまっている
という林の言葉が印象的でした。
できないという錯覚が自信の行動を制限している場合があるようです。
動けない原因は、結局は自分自身だったりするのでしょう。
実はコロナでできることが多くなったと考えるほうが、
この時期を明るく乗り切ることができると思いました。
そのような考え方をすることで、やるべきことが見えてきそうですね。

【経営者の側近者となる】

林は経営者となって今年でちょうど10年目。
ライフプランナーとしては17年ほど経ちました。
経営者とライフプランナーの両者の視点を持つ林だからこそ、
絶対的なライフプランナーの優位点について語ります。
「ライフプランナーである方々には、自信をもって経営者と接してほしい
だからこの話をします。
会社のトップ、つまり経営者っていうのは、
会社に一人だけで、唯一給料を支払う立場です。
社長に近い存在であるNo.2やNo.3という立場は、あくまで給料をもらう側です。
どんな状況であれ、従業員にお金を支払わせてもらうのが経営者で、
給料の支払いがたった一か月遅れたとしても罵倒されるのが経営者なのです。」
つまり経営者はNo.2やNo.3と大きな違いがあるのです。
「ライフプランナーは良いポジションにいます。
なぜかというと、フルコミッションでやっているから。
経営者が自分で稼ぐっていうことに対する気持ちがNo.2やNo.3よりも分かるはずです。
それが絶対的なライフプランナーの優位点。
経営者がどんな思いで給料を払っているのか
どんな思いで従業員にボーナスを支給しているのか。
このような視点を持って経営者と話せるのは、
ライフプランナーだからこその特権かもしれません。
ライフプランナーという立ち位置だからこそ、
経営者の悩みを理解し、寄り添うことができます。」
経営者に寄り添える存在であることが、
フルコミッションでやっているプロセールスの特権。
プロセールスはその会社に属していない第三者的な立場だとしても、
会社内のNo.2とは違う立ち位置で
経営者の側近者のような存在になり得ると教えてくれました。
経営者の側近者になるべく、自分自身の特権を理解し
経営者に寄り添って話をすることが大切ですね。

【感想】

セールスのこれからの在り方について、様々な角度からお話しいただきました。
そして、“今だからこそできること“に視点を向けることができました。
ウーバーイーツ、Go Toトラベルなど、コロナ禍でよく耳にすることから、これからの仕事に生かせるヒントを見つけ出せるのというのが印象的でした。
新しいビジネスや取り組みに目を向け、いち早く情報を手に入れることためにもアンテナを張って過ごすこと。
日々向上していけるよう好奇心をもって、学びを深めていきたいです。
また、ライフプランナーとしての特権、セールスとしての専門領域についての話を受け、自分自身の仕事における広がりが増したように感じます。
モノを売るのではなく、お客様に寄り添っていく職業としてセールスの仕事に誇りを持ってやっていきたいです。

【講師】

株式会社WADOウイングス
代表取締役
林 正孝 氏

・プロフィール
1962年広島県生まれ。中央大学法学部卒業。
大学卒業後、ソフトウエア会社でのシステム営業を経て、
株式会社リクルートにて記録的なスピードで昇格。
年間MVPなど全てのタイトルを取得。
また、95年には全国NO.1マネージャーに。
1996年、ソニー生命保険保険株式会社入社。
以来MDRT会員24年連続、現在も継続中。
COT会員7回、08年度にはTOT会員登録。
08年より本社にてコンサルティング事業部(元ソニー社長 安藤國威氏の直轄)を創設し、
責任者を務める。

また、一万社以上の企業を見続け、
社外取締役５社・顧問３社・出資会社５社・アドバイザリーボード１８社・海外出資７社の経験を持つ林正孝が
３３年間の経験則による独自のノウハウを構築。
2012年7月に経営コンサルティング会社・株式会社WADOウイングスを設立し、
同年9月選ばれたメンバー及び組織運営のエキスパートのみが成し得る
「ソニー生命のプレミアエージェンシー」の権利を取得し、
経営コンサルタント会社として営業を開始。
新たなる時代の先駆者として伝説に残るプロセールス育成をミッションとし、
全国に約300名の会員を有する「レジェンドクラブ」を主催。
日本が大切にしてきた天地人の教え【志誠學】、
日本人の精神性を取り戻すべく【偉人塾】、 
企業同士が相乗効果で発展し合える【不死鳥倶楽部】等、
多数の私塾を主宰している。

主な著書に
『世界トップクラス営業マンの1年の目標を20分で達成する仕事術』
『世界トップクラス営業マンのモチベーションに左右されずに結果を出す仕事術』（大和書房）
『世界最高ランク保険営業マンから夢をかなえたい人へ36通の手紙』（コスモトゥーワン）
『営業とは道である 本物の営業マンを目指すあなたへ』（アイバス出版）
『志士道　現代人が先人から学ぶ大切なこと』（日本ベンチャー大學パブリッシング）がある。