心の姿勢が全ての解決策に

旅行会社でのコンサルティング時代

基本的に営業をすることが嫌いでした。いつも鉛筆とノートだけを持って、「どうやったらお客さん集まりますかね」などと、お客様と抱える課題を一緒に考えていましたね。

ある時、年末の企画で、上司から「お客様にこの商品を売ってこい」と言われたのですが、あまりいい商品には見えませんでした。だから、僕は売らなかったんです。ところが、上司に「お客様と信頼関係があるなら、お願いして売ってこい」と言われました。お客様との信頼関係を壊してまで売りたくないと感じ、その頃から会社の考えとは違うなと思い始めました。

その後、ソニー生命から電話がありました。「常にお客様のことを考える」という理念に自分の価値観の近さを感じ、働くことを決めました。

お客様の話を聞くことが結果につながる

皆さまは、商談中にお客様に対して、一方的に話しすぎてしまうことはありませんか。話しすぎると失敗につながりやすいです。お客様は常に、話を聞いてほしい、自分の存在を認められたいと思っています。だから、お客様の話をじっくり聞きましょう。僕は相手が話している言葉には全て価値があると思っているので、常にお客様の話を聞いています。その中で、どのような価値観を持っているのかを探り、お客様が求めていることを推測して提供していきます。

お客様とお会いした時に気をつけていること

お客様と話をする際に、なぜ自分の前に座っているのかを考えます。お客様は何かしらの期待値をもって、僕のために貴重な時間を割いて話を聞いています。だから、その理由を知ることに興味があります。お客様は何を求めているのか、聞きたい話は何か、悩みがあるのではないか。そのようなことを日々考えています。

人の行動の本質を知る

人の行動を観察すると、本質が見えてきます。例えば、「いい車に乗りたい」という言葉を耳にすることがありますよね。でも、なぜいい車に乗りたいのでしょうか。もしかしたら、良い車に乗っていることでかっこいいと思われたいのかもしれない。では、ハロウィーンの時に人が渋谷に集まるのはなぜでしょう？誰かと一緒にいたいと思っているからではないでしょうか。人は自分の価値やステータスを認めてもらいたいもの。それを満たしてあげることが、結果的に営業につながります。

お客様との信頼関係の築き方
 既契約の追加で成り立つ営業スタイルとは
～思いの強さが自分を変える、目標達成に必要な考え方とは～

顧客形成の理論

プロセールスは毎年一からお客様との信頼関係を積み上げていかなければならないものだと考えています。だから、常にお客様との関係が大切です。

質問ですが、営業を受ける時、どんな営業をされたらうれしく感じますか。自分の話を聞いてくれる人、自分の意見を認めてくれる人。これは先ほどスペシャル勉強会でお話した「聞くこと」「認めること」が営業につながるということに結びつきますね。そういった、自分がされて嬉しいと感じる営業を行なっている人は保険の加入率が多いです。

僕は営業を受けるときがあると、目の前の営業マンがどのように営業するのかをしっかり観察しています。良い勉強になるからです。

契約後のコミュニーケーション

お客様の電話を出る時に、どのような感じで電話をとっていますか？

僕が意識していることは、「山本さん、こんにちは」と名前を呼ぶことです。お客様は覚えてくれているだろうかと不安に思いながら担当者に電話をかけています。着電だと、携帯に名前が表示されるため、確認してその名前を呼ぶことで、他の営業マンとの差をつけることができます。また電話では、必ず雑談をしてから切り上げます。雑談をすることで、相手を気持ちよくし、自分の印象も良くしています。その他、SNSの活用やSTYLEという情報誌の活用も行ない、お客様にこんな活動もしていますとちょっとしたがんばりアピールもしています。

１００年時代に向けて資産形成の考え方

これからの時代は100才以上、生きると言われています。その中で資産形成については我々が伝えていかなければいけない役割です。金融庁のホームページ資料を見せて、お客様に説明をしています。日本は金融に関してはまだまだ鎖国な状態です。

投資を行わない理由に、投資の知識がない、損すると怖いという意見があります。それだけではなく、投資は一括投資だけだと思っているお客様が多いです。ところが、投資には２種類、一括投資と積立投資があります。お客様で積立投資の認識はまだまだ少ないので、どういう特徴があるのか利点などをお話し、ついでに確定給付と確定拠出についてのお話もお伝えするようにしています。

資産形成に興味があるお客様は多いです。実際に資産形成についてお話をしてみて、お客様の将来設計に携わることができ、楽しい時間を共有できると感じました。そして、思っている以上に出てくる金額が多い。保証に出す金額と資産形成に出す財布は違うと改めて感じました。資産形成を伝える人が少ないので、保険の方が伝えるべきだと僕は感じます。

人の可能性は無限

諦めずに、強く願うこと。そして、叶うまで願い続けること。これが成功へとつながると僕は考えています。人に能力の差はない、考え方で変えられると思っています。できないと思えばできなくなってしまいますが、できると思えばきっとできる。可能性を作るか作らないかは考え方次第です。

松下幸之助さんに「生成の発展」という本があります。あらゆる生物は初めから完璧ではない。生物は発展するためにある。だから、努力していれば成功するようにできていると書かれています。

本当に達成したいことを見つけ、覚悟を決めないといけない状況をつくり、あとはやるだけです。可能性に蓋をせず、自ら強く願い、やり続けましょう。

【感想】新人ライターのセミナーを受けて

今回のセミナーを受けて、相手が何を求めて自分に会い、どうやったら相手の期待値に応えられるかをひたすら考えて提供することの大切さを学びました。営業、商売を行うとなると、つい売ることに目線がいきがちですが、大事なことは相手を想う気持ち。今日から、相手のために自分は何ができるのかを考えて行動していきたいと感じました。

講師プロフィール

ソニー生命保険株式会社 
エグゼクティブ ライフプランナー
柏﨑 卓也 氏

・プロフィール
1973年栃木県生まれ。前職の旅行会社の商事部門で、旅館やホテルの経営者を相手にコンサルティング営業からスタート。いかに信頼してもらうかに焦点を当て、経営が良くなるにはどうしたら良いかを考えるうちに 案件がどんどん舞い込み、あまり大きな温泉地を 担当してないにも関わらず、常に全国でトップの売り上げ。30歳の時に1本の電話から、ソニー生命という会社に出会う。自分の考えと会社の目指すものが一緒と感じ、大変感銘を受け2004 年にソニー生命保険株式会社へ入社。大切なのは「やり方」より「在りかた」。目の前のお客様の事を真剣に考えた結果が自分の為にも、社会の為にもなるという。この一貫した姿勢、ベクトルを大切にしてき ている。 ルーキーズカップ全国1位のベストオブマンスや ソニーライフエイゴン売り上げ全国ベスト５を 始め、短期コンテスト数々受賞、社長杯13回入 賞、MDRT12回入賞、2018年は社長杯PD入賞 とMDRTのCOTを達成。

営業はあまり好きじゃないと語る、エグゼクティブライフプランナーの柏﨑氏。営業嫌いの彼がなぜそこまで成績をあげることができたのか。そこには、徹底した「お客様を想う気持ち」が存在していました。