こんにちは！WADOウイングスの笠井千花子です！
3月になりました。出会いと別れの季節ですね。
ちょうど一年前、大学を卒業した私ですが、
1年って本当にあっという間ですね。
一日一日を大切に過ごしていきましょう！

さて、2月度のレジェンドクラブスペシャル勉強会＆プレミアセミナーは、
保険王になることを目指して進み続ける、
スターライトコンサルティング株式会社　代表取締役
『西野 充英 氏』にご登壇いただきました！
前職の経験を活かしたマーケティングと、保険王になるという将来の展望を熱く語っていただきました！
法人営業のノウハウも盛りだくさん！
それでは早速、講義内容に入っていきましょう！

前職の経験を活かした法人営業の在り方～スペシャル勉強会～

ソニー生命入社のきっかけ

前職は、運送会社に勤めていた西野氏。
ご自身の保険を見直すタイミングが、
ソニー生命に入社するきっかけだったのだそうです。

「ライフプランニングや、保険の考え方に感銘を受けて、
ソニー生命ってすごいんだなと思いました。
もしかしたら自分にもできるんじゃないかと思って、入社を決めました。」

当時、転職を考えていたわけではないそうですが、
C.I.P.（採用プロセス）が進むにつれて、
保険営業への魅力を感じ、物流業界から保険業界への転職を決意したとお話しくださいました。
ソニー生命入社当初は、本当に自分が保険営業マンとしてやっていけるか
不安になることもしばしば。
そんな時、前職での経験が役に立ったのだといいます。

「特に人脈が役に立っていますね。
また、運送業界は朝から晩まで働きますから、長時間労働という概念が
そもそも最初から無かったのも、役に立っているところです。」

転職のきっかけは人それぞれですが、
ライフプランナーという仕事に魅力と使命感を感じたと語っていた西野氏。
前職での経験・人脈も活かしながら、
お客様のお役に立てるように一生懸命やってきたエピソードを話してくださいました。

西野流紹介依頼のコツとは！？

アプローチから契約をいただいた後、紹介をもらうことが
王道の営業法とされています。
しかし、そう簡単には、紹介がもらえないと感じた西野氏。

「周りのライフプランナーを見ても、
王道のやり方で紹介をもらえている人、いないよなぁと感じていました。
僕には、王道がうまく行かなかったので、早々に戦略を変えました。」

「部下を紹介してください！」
「一社紹介、お願いします！」
と西野氏は、“年上”に紹介を求めていたそうです。

西野氏の周りには10歳くらい上の年代が多かったこともあり
甘え上手な西野氏からの頼みに、
男気を見せてくださる年上の方が多かったのだろうとお話してくださいました！
“年上”から紹介をもらうことで、“枯渇しにくいマーケット”を創っていくことが、紹介入手におけるポイントになりそうです！

モチベーションを自分自身で高めるには？

西野さんは競争することで
おっしゃー！やるぞー！と意識的にモチベーションを高めることができると話します。

「調子の良し悪しに限らず、
僕なりのモチベーションを上げていく仕組みを作っていました。
僕は競争することで、あの人も頑張っているから俺も頑張ろう！ってなります！
被害者の会ができるくらい、
コンテストがある度に勝負を吹っ掛けてました（笑）
ときには、お酒の力を借りたり…（笑）」

負けるわけにはいかない！やるしかない！あの人を倒そう！
という状況に自ら身を置くことで、モチベーションが高められる西野氏。
自分なりのモチベーションを高める仕組みはぜひ作っておきたいものです！
ちなみに私は、美味しいご飯を食べるとモチベーションがアップします！！

業界に特化した法人営業におけるノウハウを語る～プレミアセミナー～

生保と損保の二刀流！業界に特化した法人営業

現在、運送会社のお客様が約30社いらっしゃるという西野氏。
前職の経験を活かせるという強みもあり、運送業界が得意な業界だそうです。
スターライトコンサルティング株式会社では、生命保険と損害保険のどちらも扱っており、

・ライフプランサービス
・保険の見直し
・保険証券まとめサービス
などの様々なサービスを展開しています。

「特に運送業界において、
弊社は、生保だけでなく損保も扱えることが大きな利点となっています。
それによって、お客様をより包括的にお守りすることができます。
だから、僕は（生保も損保も）どっちもできる、
 ‘‘保険’’に特化した　保険王　になりたいんです！！」

保険王になる！！と熱く語ってくださいました！
運送業界において損保は必要不可欠なもの。
得意分野の運送業界で損保も生保もどちらも扱うことで、
お客様により手厚い保障を提供できるのが西野さんの強みのようです！
また、日本には約62.000社の運送会社があり、
比較的大きな運送会社はその中でも約7,000社あるそう。

「7000社分のまだ30社。
保険王まで、まだまだ遠いですね(笑)。」

自分自身の得意な業界の社数を調べてみることで、
顧客拡大の可能性がまだまだあることがモチベーションアップに繋がるとも
おっしゃっていました。
上昇志向な西野さんがとても印象に残っています！

マーケット開拓法

・社長が多く集まるようなところへ行く
・勉強会の実施
・自己投資や資産運用の経験を話す
・同じ趣味から人脈を広げる

上記のような方法でマーケット開拓をしていた西野氏。

「例えば、トラック協会の例会前に5分だけお邪魔して
話をさせてもらったりしていました。
そして最後にアンケートに答えてもらうことで
連絡先が手に入るという流れです。
その他にも、
「社長の知り合いの社長を5人連れてきてください」と言って、
連れてきてもらった社長たちに退職金の話や助成金の話をしたりしていました。」

自ら人の集まるところへ足を運び、
何らかのアクションを取ることがマーケット開拓においては必要不可欠ですね。
そして、頼りがいのある人だぁと思ってもらえるよう、
日々の立ち振る舞いが重要だということも教えてくださいました！
専門的な知識はもちろんですが、
お客様からの信用・信頼を獲得できる人間力を磨いていきたいです！

スターライトに込められた想いと今後の展望

「運送業界の中で、No.1の保険代理店になる！
多くの人のスターライトになる！」
と今後の目標を熱く語っていただきました。

「 『お客様に突然の不幸が起こった時、目の前が真っ暗になってしまっても、
ご提案させていただいた保険が、お役に立てるように。』
という想いでこの会社名にしました。」

いつもは光ってないが、真っ暗になった時に光る。
まさに星の光のような存在を目指していらっしゃるそうです！

「保険を使うときは、あまりいい時じゃないですよね。
そんな時に、お客様から「良かったわ。」と言われ続けることが
プロの保険屋の使命だと思っています。」

プレミアエージェンシーとして独立したことを活かし、
幅広くお客様のお役に立ちたいという西野氏の想いが伝わってきました。
会社の名前にもなっているスターライト。
私もここぞ！という時に頼りになる人材でありたいなと思います。

【講師プロフィール】

スターライトコンサルティング株式会社
代表取締役
西野 充英 氏

1976年　広島県竹原市出身　（現在44歳）
1997年　福山通運　　入社し上京
2008年　トランコム　入社
2010年　ソニー生命保険　入社
2019年　エグゼクティブライフプランナー　就任
2019年　スターライトコンサルティング株式会社　設立
MDRT（2013～）、社長杯（2012年～）